Cos'è la PNL? E' utile per manager e imprenditori?
La PNL (Programmazione Neuro Linguistica) è un insieme di tecniche? Uno strumento per venditori e coach? Ma soprattutto, è utile anche per manager e imprenditori?
C’è chi la ama, chi la odia. Chi non la conosce affatto.
Esistono molte definizioni della PNL. E anche diversi modi di usarla. In questo articolo cercherò di spiegare cos’è e, da persona pratica, mi concentrerò in particolar modo sulla domanda “A cosa serve?”. Una riflessione, insomma, sul miglior utilizzo che secondo me se ne possa fare, anche in ambito professionale e aziendale.
Ho cominciato a studiare PNL nel 2005 e da allora ho incontrato diversi modi di definirla e anche di usarla. Ho conosciuto persone che la amano e altre che la odiano. Trainer che la insegnano in modo pratico e altri che l’hanno presa come una filosofia di vita se non come una religione. Ho visto persone farne un ottimo uso per comprendere sé stesse e gli altri, per comunicare meglio, per esprimere il loro potenziale. Ne ho conosciute altre che ne fanno un bieco uso per manipolare il prossimo.
Dal mio punto di vista, la PNL è uno strumento utile per conoscere i propri schemi di pensiero, per capire meglio chi mi sta davanti, per comunicare più efficacemente, per creare migliori relazioni. In ambito aziendale è un’ottima chiave per comprendere cosa motiva le persone, per guidarle attraverso la leadership, per prevenire e appianare conflitti, per allineare (veramente) le persone.
Cosa trovi in questo articolo
Cos’è la PNL (Programmazione Neuro Linguistica)
L’Oxford English Dictionary descrive la PNL come “un modello di comunicazione interpersonale che si occupa principalmente della relazione fra gli schemi di comportamento di successo e le esperienze soggettive (in particolare gli schemi di pensiero) che ne sono alla base” e “un sistema di terapia alternativa basato su questo che cerca di istruire le persone all’autoconsapevolezza e alla comunicazione efficace, e a cambiare i propri schemi di comportamento mentale ed emozionale”. [Fonte: Wikipedia]
Cosa significa in pratica?
In pratica vuol dire che attraverso il linguaggio che usiamo, possiamo comprendere e cambiare gli schemi di pensiero che sono alla base delle nostre azioni, dei nostri comportamenti e quindi dei nostri risultati.
Questi schemi di pensiero derivano dalla nostra mappa soggettiva, fatta di convinzioni, di valori e di regole.
La mappa soggettiva
La mappa soggettiva rappresenta la lente attraverso cui vediamo e interpretiamo noi stessi, gli altri, il mondo che ci circonda.
Qualche esempio di come agisce la nostra mappa soggettiva?
Se sono convinto di non essere portato per la tecnologia, il comportamento che metterò in atto davanti ad un computer non sarà di curiosità e apertura all’apprendimento, ma di rifiuto.
Se sono un manager o un imprenditore o un team leader e sono convinto che le persone prima o poi ti freghino, difficilmente sarò propenso a delegare e nel tempo diventerò un collo di bottiglia che frenerà la crescita della mia azienda.
Ma queste convinzioni di per sé non descrivono una realtà oggettiva assoluta. Rappresentano solo la nostra realtà soggettiva, il nostro modo di vedere le cose, le nostre percezioni a riguardo. Percezioni e significati che esprimiamo attraverso il linguaggio. E che guidano le nostre strategie interne, le nostre azioni e quindi i nostri risultati.
Allo stesso modo, è proprio attraverso il linguaggio che le convinzioni possono essere modificate per generare azioni diverse e quindi risultati diversi. Secondo Bandler, uno dei fondatori della PNL, gli esseri umani sono letteralmente programmabili.
Quando ho cominciato a usare il termine programmazione le persone si arrabbiarono veramente. Hanno detto cose come: "state dicendo che noi siamo come le macchine. Siamo esseri umani, non robot." Ciò che stavo dicendo veramente era proprio l'opposto. Siamo la sola macchina che può programmarsi. Siamo auto-programmabili. Possiamo impostare programmi deliberatamente progettati e automatizzati che funzionano da soli per occuparsi di noiose mansioni terrene, liberando così le nostre menti per fare altre cose più interessanti e creative.
Per questo, una delle principali utilità della PNL è quella di “riprogrammare” (o risignificare) le nostre convinzioni e le nostre strategie interne per sviluppare comportamenti e abitudini efficaci e diminuire quelli meno funzionali.
Da qui il nome PNL (Programmazione Neuro Linguistica), per descrivere il collegamento fra i processi neurologici (“neuro”), il linguaggio (“linguistico”) e gli schemi comportamentali che sono stati appresi con l’esperienza (“programmazione”), sostenendo che questi schemi possono essere riorganizzati per raggiungere risultati più soddisfacenti nella nostra vita.
In parole meno “piennellistiche”, la realtà che viviamo è una narrazione del tutto soggettiva che ci raccontiamo. Pertanto, se cambiamo la narrazione che ne facciamo, possiamo cambiare la nostra percezione della realtà e quindi il modo in cui viviamo e reagiamo agli eventi.
Cosa si studia in PNL
A seconda delle diverse scuole, gli argomenti trattati nei corsi di PNL sono diversi.
Ciò che li accomuna è lo studio dell’esperienza soggettiva delle persone e la creazione di modelli replicabili (modellamento) sulla base di schemi efficaci di persone che hanno ottenuto migliori risultati in determinati ambiti.
Mi spiego meglio.
Cosa si intende per esperienza soggettiva
Come ho detto poco fa, ognuno di noi percepisce e interpreta la realtà secondo propri schemi di pensiero. Il risultato è che la realtà che vediamo e viviamo è diversa per ciascuno di noi.
Già Platone descriveva questa dinamica nel Mito della Caverna, in cui i prigionieri, non vedendo altro che le pareti e le loro ombre riflesse, non si rendevano conto di quanto c’era fuori, e assumevamo che quelle mura e quelle ombre fossero l’unica realtà possibile.
Lo stesso Pirandello, 2300 anni dopo, in “Uno, nessuno, centomila” ci parla di come sia difficile intenderci, dal momento che ognuno vede le cose a modo suo
Abbiamo tutti dentro un mondo di cose: ciascuno un suo mondo di cose! E come possiamo intenderci, signore, se nelle parole ch’io dico metto il senso e il valore delle cose come sono dentro di me; mentre chi le ascolta, inevitabilmente le assume col senso e col valore che hanno per sé, del mondo com’egli l’ha dentro?
Perché succede questo?
All’incirca il processo è questo (mi perdoneranno gli addetti ai lavori per l’imprecisione scientifica)
- Il mondo esterno produce stimoli;
- il nostro sistema percettivo riceve questi stimoli attraverso i nostri cinque sensi (vista, udito, olfatto, tatto, gusto);
- i nostri cinque sensi li trasmettono al nostro sistema nervoso e alla nostra mente;
- la nostra mente li seleziona e li elabora attraverso una serie di filtri, tra i quali le nostre convinzioni, le nostre regole e i nostri valori;
- il risultato di questa elaborazione è il significato che diamo a quegli stimoli esterni, cioè gli stimoli inizialmente neutri assumono velocemente un senso determinato per noi;
- questi significati generano schemi di pensiero;
- la risposta che diamo (ovvero i nostri comportamenti e le nostre azioni conseguenti) sono il frutto di quegli schemi di pensiero;
- schemi di pensiero ripetuti, generano abitudini di comportamento, che diventano inconsce, perché la nostra mente, che cerca sempre di risparmiare energia, li prende per “buoni” e tende a ripeterli.
Il risultato è che le nostre azioni e i nostri comportamenti, e quindi i nostri risultati in qualsiasi campo della vita, sono frutto di strategie interne, che spesso sfuggono alla nostra consapevolezza. Da qui la tanto usata e mal interpretata frase “Non esistono fallimenti, esistono solo risultati”.
Anche i cosiddetti fallimenti, infatti, sono solo il risultato di strategie interne disfunzionali che determinano azioni e quindi risultati; risultati che però non sono quelli che desideriamo a livello consapevole.
Uno degli obiettivi del coaching con la PNL è proprio quello di portare a livello consapevole del coachee le sue strategie interne, affinché possa comprendere e migliorare gli schemi di pensiero che lo portano ad ottenere o non ottenere determinati risultati.
Il principio del modellamento e i modelli d’eccellenza
Come ho detto all’inizio di questo articolo, i fondatori della PNL iniziarono a modellare le strategie di eccellenza di alcuni psicoterapeuti che ottenevano grandi risultati, nettamente migliori di altri.
Da qui la PNL iniziò ad applicare il principio di modellamento, termine tecnico che nasce dalla tesi secondo cui per ottenere risultati in un certo ambito, la cosa più utile da fare è estrapolare le strategie efficaci da chi ottiene già risultati.
Per questo, la base di origine della PNL è quella di riuscire a cogliere la “struttura dell’eccellenza”, partendo da un “modello di eccellenza”.
In effetti, molto del nostro apprendimento è essenzialmente imitazione.
Sin da bambini impariamo modellando i nostri genitori, gli adulti e i bambini che ci stanno intorno.
Ma come tutte le teorie, non va estremizzata.
Per imparare a fare bene qualcosa, non è sufficiente modellare l’eccellenza. Se ne può prendere spunto, ispirazione. Ma non basta. Sarebbe come dire che se non so andare in moto, è sufficiente trascorrere del tempo con Valentino Rossi, estrapolarne le strategie e imitarlo, per fare di me una biker provetta.
Ciascuno di noi ha attitudini, capacità, incapacità, un proprio vissuto, proprie caratteristiche che influiscono sul risultato. Modellare l’eccellenza può essere un’ottima cosa, purché tenga conto delle caratteristiche della persona, del suo potenziale e delle sue strategie. Allora sì che potrà prendere spunto da modelli di eccellenza per migliorare il proprio personale modello.
La stessa cosa vale quando intendiamo trasferire i nostri modelli di eccellenza, ad esempio, ai membri del nostro team.
Spesso si rivolgono a me team leader, manager e imprenditori che mi chiedono come trasferire ai loro collaboratori alcune abilità che loro possiedono.
Il lavoro che faccio con loro durante queste sessioni di executive coaching è quello di estrapolare le loro strategie vincenti, con la premessa però che queste strategie dovranno essere calate sulla persona. Solo in questo modo si può evitare di perdere tempo nel tentativo di produrre cloni che non genereranno mai ottimi risultati.
Automodellarsi o modellare sé stessi
Una cosa che ritengo molto utile e che applico durante le mie sessioni di coaching è partire dalle proprie strategie di successo per trasferirle in altre situazioni della propria vita.
Se voglio migliorare un certo comportamento che di solito agisco in modo disfunzionale (e quindi non utile in termini di risultato finale), cercherò delle eccezioni nello stesso ambito o in un ambito diverso e cercherò di capire quali azioni o atteggiamenti mi portano ad un risultato diverso, per replicarle.
Ad esempio: se un cliente mi dice che reagisce male davanti al feedback di un collega e vuole cambiare questo comportamento, cerco di fargli ricordare delle eccezioni, delle circostanze in cui riceve feedback o consigli senza reagire male, per comprendere quali diverse azioni e/o pensieri generano un risultato diverso. A questo punto cerchiamo di portare le stesse azioni/pensieri nella situazione (feedback del collega) che vuole migliorare. (Le eccezioni esistono o si trovano sempre? No. In quel caso, cambio strada e uso un altro approccio).
L’utilità degli strumenti utilizzati dalla PNL
Dico utilizzati perché una delle grandi accuse mosse dai delatori della PNL, è proprio quella di non avere “inventato” quasi nulla (le virgolette stanno a significare che nessuno in questo campo inventa nulla, semmai “elabora” teorie partendo da studi di chi l’ha preceduto).
Detto questo, a partire dal modellamento e dallo studio dell’esperienza soggettiva, la PNL ha elaborato, ed elabora tuttora, una serie di modelli linguistici, tecniche e strumenti utilissimi per:
- comprendere sé stessi;
- comprendere ed entrare in relazione con gli altri;
- migliorare la comunicazione interpersonale;
- facilitare processi di cambiamento e trasformazione;
- migliorare risultati e performance.
La PNL è manipolatrice?
Quando parlo di PNL con i clienti o durante i corsi, mi capita di incontrare sguardi diffidenti. Ormai li riconosco e quasi sempre dietro quello sguardo c’è un pensiero che racchiude la parola “manipolazione”.
A chi mi chiede se la PNL è manipolatrice, rispondo che la PNL di per sé è solo uno strumento, ma che purtroppo si presta ad essere usata per manipolare, da chi pensa di essere più furbo degli altri (perdonatemi se uso pochi fronzoli, ma non mi appartengono).
Soprattutto nella vendita, le tecniche di PNL possono essere efficaci per forzarci all’acquisto. E considerato il fatto che negli anni ’80 sono state insegnate a migliaia di (cattivi) venditori proprio per questo scopo, non possiamo meravigliarci della diffidenza che suscita la parola PNL.
Perché parlo di cattivi venditori?
Perché la buona vendita deve avere solide basi etiche, tali e per cui si realizzino tre principi chiave della buona vendita, che stabiliscono che sia tale se:
- vende
- rivende (nel senso che la persona torna da noi perché soddisfatta)
- fa vendere (nel senso che genera altri acquirenti mandati da clienti soddisfatti)
Una persona che si sente manipolata (dal momento che l’effetto manipolazione poi svanisce), tornerà da noi? Ci manderà altri clienti? Sicuramente no.
Per questo distinguo la buona vendita dalla cattiva.
Se abbiamo chiaro questo, allora anche nella vendita useremo la PNL per creare migliori relazioni con i clienti, per capire i loro veri bisogni e per soddisfarli, non certo per manipolarli. E quindi venderemo di più. E saremo più furbi di chi pensa di essere più furbo degli altri.
Siamo tutti venditori. ….è evidente che ognuno vende qualcosa: un’idea, un sogno, un punto di vista.. Credo che le tecniche di vendita siano paragonabili alle arti più eccelse. Certo si tratta di un’arte pratica, ma forse è la forma più elevata di attività umana.
Perché la PNL può essere utile per manager e imprenditori
Per concludere, vorrei spendere due parole sull’utilità della PNL per manager e imprenditori.
Sempre più, il successo di imprenditori e manager è strettamente legato alla loro abilità nel guidare e ingaggiare, coinvolgere le persone.
Per guidare con successo le persone, servono leadership e carisma, che possono essere sviluppate attraverso tre abilità fondamentali che la PNL può aiutare a migliorare:
- la capacità di comprendere cosa motiva le persone;
- la capacità di comunicare efficacemente;
- la capacità di mediare tra interessi contrapposti;
Due parole su cosa motiva davvero le persone.
Per avere successo, imprenditori e manager devono continuamente motivare e persuadere clienti, dipendenti, collaboratori, fornitori, investitori a compiere azioni utili e funzionali alla loro attività.
Se è vero come è vero che ognuno di noi ha una propria mappa soggettiva, va da sé che ciascuno di noi sia motivato da leve diverse.
Comprendere i valori (inteso qui come ciò che è importante per ciascuno di noi) e gli interessi profondi delle persone è la chiave che apre le porte della motivazione e quindi della persuasione più autentica.
Commette un grave errore chi pensa che le persone siano motivate solo dai soldi, che basta pagarle o pagarle di più o dare loro uno sconto maggiore per convincerle.
I soldi sono importanti, certo. Ma una convinzione di quel tipo non tiene conto di due aspetti della natura umana:
- la ricchezza economica non rientra sempre nella pole position dei valori di una persona;
- i soldi sono un mezzo per ottenere altro: più sicurezza per sé stessi o per la propria famiglia o per la propria attività, più status, più possibilità di ottenere cose importanti per noi. Sono queste le vere leve motivazionali dietro al denaro.
Fenomeni come la Great Resignation che stanno portando a dimissioni in massa (1.600.000 persone in Italia solo nel 2022), spiegano bene che lo stipendio non basta più a motivare le persone.
E quello dei soldi è solo uno dei tanti esempi che si possono usare per parlare di quanto sia importante capire le leve profonde che motivano i nostri clienti, dipendenti, colleghi, collaboratori, ad accettare o meno la nostra guida e ad essere coinvolti ed ingaggiati nei nostri obiettivi.
Per questo la PNL è davvero di grande aiuto, in quanto attraverso la l’uso della comunicazione efficace ci può aiutare a comprendere le strategie interne delle persone, compresa le nostre, a instaurare relazioni migliori, a ingaggiare e guidare i nostri team.
La PNL come strumento di successo per la propria attività
Quelli che ho descritto sono solo alcuni dei benefici che manager e imprenditori possono trarre dalla PNL.
La PNL non è certo l’unico strumento utile per guidare persone e raggiungere obiettivi, ma se pensiamo alle complessità che coloro che guidano team e aziende devono affrontare ogni giorno, comprendere e motivare la propria squadra, comunicare più efficacemente e prevenire o risolvere conflitti, sono chiavi utili se non necessarie per il successo del proprio business.
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