Saper vendere è libertà - Coaching You
Callout piè di pagina: contenuto

Saper vendere è libertà

perché ci apre a più possibilità professionali e ci insegna a relazionarci con noi stessi e con gli altri


Del 29 Marzo 2021

Categoria Abilità di vendita

Tag

Scritto da Chiara Zerbini

Chi è Chiara Altri articoli di Chiara

Intro

Saper vendere è libertà, perché da un lato ci apre a più possibilità professionali, dall’altro insegna a relazionarci con noi stessi e con gli altri.

Quando parlo di saper vendere, non intendo solamente il saper “fare il venditore” di professione: infatti, se pensiamo alla vendita come a un’abilità trasversale (o soft skill), scopriamo che è utile in moltissimi contesti lavorativi. Inoltre, se diamo alla parola vendita il significato più ampio che merita, scopriamo che siamo tutti venditori e che vendiamo sempre.

Se quello che ho appena detto può sembrarti curioso o insolito, seguimi in questa lettura per saperne di più.

Siamo tutti venditori

Pensate a tutte le volte che:

  • condividiamo un’idea con qualcuno e cerchiamo di convincerlo sulla validità di quell’idea,
  • usciamo a cena con amici e vogliamo convincerli o persuaderli ad andare in un certo ristorante,
  • pianifichiamo una vacanza e vogliamo convincere o persuadere i nostri compagni di viaggio per una certa meta,
  • vogliamo far colpo su qualcuno.

Ecco: non sono tutte occasioni in cui vendiamo qualcosa o vendiamo noi stessi?

Se ci spostiamo in ambito lavorativo, qualsiasi posizione richiede abilità di vendita:

  • dall’avvocato al commercialista
  • dall’assicuratore al promotore finanziario
  • dal medico che deve persuadere un paziente a seguire una terapia, al medico veterinario che deve persuadere un cliente a somministrare una cura al proprio animale
  • dal libero professionista, al commerciante, all’imprenditore, che devono trovare clienti o farsi pagare il giusto prezzo
  • dal manager al dipendente quando devono trovare un lavoro
  • dall’impiegata al magazziniere che si relazionano con clienti e fornitori

Ogni volta che comunichiamo con qualcuno, che vogliamo convincerlo o persuaderlo della validità di un nostro prodotto o servizio, di una nostra idea, di noi stessi, stiamo vendendo e ci stiamo vendendo.

Siamo tutti venditori. È evidente che ognuno vende qualcosa: un’idea, un sogno, un punto di vista. Credo che le tecniche di vendita siano paragonabili alle arti più eccelse. Certo si tratta di un’arte pratica, ma forse è la forma più elevata di attività umana.
Wally Armbruster

Pertanto, se siamo tutti venditori e vendiamo sempre, il punto non è vendere o non vendere, ma saper vendere o non saper vendere. Ed ecco perché sostengo che saper vendere è libertà: dal momento che vendiamo e “ci vendiamo sempre”, il saperlo fare ci dà la libertà di scegliere come farlo e di ottenere i risultati che preferiamo.

Venditori si nasce o si diventa?

Amo aprire le mie masterclass sulla vendita con questa domanda “venditori si nasce o si diventa?”.

Quando faccio questa domanda, la risposta più gettonata è che venditori si nasca. Che se non hai un pochino di attitudine non riuscirai mai a diventare un buon venditore.

Allora faccio un’altra domanda: i bambini sanno vendere o vendersi?

“Altro che!” mi rispondono sempre tutti.

I bambini, infatti, sono abilissimi a convincere adulti e genitori per ottenere qualcosa o a negoziare con altri bambini su chi debba giocare per primo con il tal gioco.

Se estendiamo questo concetto possiamo addirittura asserire che sin dal momento in cui piangiamo affinché la nostra mamma ci nutra, stiamo già scambiando.

Perché la vendita, altro non è che uno scambio. Non solo di natura di economica.
Pensiamo a quanti scambi avvengono durante una giornata: di opinioni, di relazioni, di emozioni, di tempo.
Ogni volta che abbiamo a che fare con una persona, interagiamo e scambiamo, stiamo vendendo qualcosa.

Qualche esempio?

  • Quando vogliamo sedurre o conquistare una persona, ci prepariamo, ci predisponiamo nel giusto stato d’animo, facciamo delle azioni affinché quella persona in qualche modo ci scelga.
  • Quando facciamo un favore a una persona, stiamo scambiando quel favore in cambio del piacere di farlo, o in vista di un tornaconto futuro: chi lo riceve vende un’idea (quella di farsi fare un favore) in quanto convince l’altra persona a prestarsi, chi lo fa vende il suo tempo in cambio di appagamento, senso di soddisfazione.
  • Se usciamo con un amico o un’amica a cena e uno vuole mangiare la pizza e l’altro carne, ognuno dei due cercherà di vendere all’altro la sua proposta.

Lo scambio è insito nel nostro essere animali sociali.
Ecco perché penso che nasciamo venditori. E che basti guardare i bambini per capire come la vendita, intesa proprio come abilità e attitudine allo scambio, ci appartenga per natura.

“Mi piace andare oltre allo status quo, chiedendomi tanti perché. Amo creare nuovi collegamenti tra elementi della realtà, per scoprire come fare funzionare meglio le cose sprecando meno tempo ed energia.”

Chiara Zerbini

Perché abbiamo paura di vendere

E quindi, se nasciamo venditori, perché da adulti a volte ci viene così difficile, tanto da farci credere di non essere portati alla vendita? Perché quando ci viene proposta un’attività correlata alla vendita, la viviamo spesso con tanto stress? Per quale motivo sentiamo dire tante volte “non sono un commerciale”, “non voglio venderti niente”?

Mi occupo di vendita da 27 anni in diversi settori e nella mia attività ho spesso constatato un certo scetticismo nei confronti della vendita e dei venditori, da parte sia dei clienti che degli stessi venditori, visti perlopiù come affabulatori che cercano di venderti qualsiasi cosa, anche quella che non ti serve, concentrati solamente sui loro vantaggi.

È tanto vero che abbiamo inventato nomi quali consulente, informatore, assistente, pur di non nominare la fatidica parola venditore.

Cos’è che ci mette tanto a disagio nei confronti della vendita?

Posto che ognuno di noi è un individuo unico, nella mia esperienza come venditrice, formatrice e coach, ho individuato tre macro aeree, tre categorie di motivazioni.

  1. Le nostre paure: la vendita infatti, mettendoci di fronte alle persone, ci mette di fronte anche a timori: la paura del rifiuto, di sentirsi a disagio, la paura dell’inadeguatezza, quella del fallimento, ecc;
  2. La nostra identità, chi siamo, o a chi pensiamo di essere: molti di noi pensano di non essere venditori, quando invece nasciamo venditori.
  3. Le convinzioni, ovvero ciò che crediamo riguardo alla vendita.
    Soprattutto noi italiani, per diversi motivi, pensiamo che la vendita consista nel convincere qualcuno a comprare qualcosa a tutti i costi: qualcosa che magari non serve, mettendo in pratica tecniche da oratori o da imbonitori, e spesso importunando il malcapitato. Se penso che la vendita sia solo questo, non c’è da meravigliarsi di tanta ritrosia. Ma questo è solo un tipo di vendita, tecnicamente definita vendita push, ma non è la vendita.

Possiamo vedere la vendita in due modi:

  1. Come un modo per vincere sull’altro e soddisfare unicamente i nostri bisogni (che siano economici, o di importanza, o di sicurezza, o altro);
  2. Un modo per trattare il prossimo come un individuo unico e degno di rispetto, a prescindere dal fatto che sia d’accordo con noi oppure no, e scegliere di cercare possibili soluzioni diverse oppure accettare la sua libertà di non essere d’accordo con noi e dire no.

Io ho sposato la seconda. E per questo la considero un’arte, che possiamo ritrovare, e che ci aiuta nel lavoro, nelle relazioni, nella vita di tutti i giorni.

Perché saper vendere è libertà

Da appassionata di questa abilità, potrei fare una lista interminabile del perché sostengo che saper vendere è libertà. Volendo sintetizzarla, eccola qua:

  1. Saper vendere ci dà la libertà di migliorare la nostra posizione lavorativa. Sempre più spesso, tra due candidati, le aziende scelgono quello che sa relazionarsi con il pubblico, che sa vendere o che ha esperienza di vendita. E il fatto di avere una prospettiva diversa di occupazione, (sì, anche in questo momento), ci dà la libertà di scegliere un posto di lavoro migliore o di non essere disoccupati.
  2. Saper vendere ci permette di avere successo in qualsiasi libera professione: dall’avvocato al commercialista, dall’agente immobiliare all’assicuratore. Dal consulente all’agente di commercio.
  3. Se vogliamo monetizzare una nostra passione, o portare avanti qualsiasi tipo di progetto, il saper vendere ci dà la possibilità di saperlo presentare e quindi proporre al mercato, a possibili investitori, agli stakeholder, mettendone in luce i reali punti di forza.
  4. Saper vendere è libertà perché ci consente di crearci un piano B. Magari proprio nella vendita.

“Chi sa vendere non morirà mai di fame”.

È quello che ripetevo spesso ai miei collaboratori, quando all’epoca dell’immobiliare, facevo formazione interna e, per spiegare loro l’importanza della vendita, chiarivo perché saper vendere è libertà.

“Imparate a vendere, perché se anche un giorno sceglieste di non fare più l’agente immobiliare, grazie al fatto di saper vendere, di essere efficaci nella vendita, troverete sempre un lavoro o un’occupazione”.

All’epoca non sapevo che di lì a poco sarebbe valso anche per me.

Quando ho deciso di smettere di fare l’agente immobiliare, una delle cose che mi ha dato più sicurezza, è stato il fatto di saper vendere: “so vendere e so farlo bene, un lavoro lo troverò o me lo inventerò”.

Questo pensiero, o dialogo interno se vogliamo usare un linguaggio da coach, mi ha dato la serenità di poter prendere una nuova strada, dal momento che la vecchia non mi permetteva più di vivere e lavorare a modo mio, secondo le mie regole.

Ecco uno dei motivi per cui sostengo che la vendita è libertà: perché da sempre mi ha dato la possibilità di fare lavori che mi piacciono e che mi soddisfano.

Spesso invece, mi trovo davanti a persone che, insoddisfatte del loro lavoro mi dicono: “anche a me piacerebbe fare un lavoro che mi soddisfi, mi piacerebbe fare il tal lavoro, ma non so vendere o non so vendermi, non sono un venditore”.

Oppure: “sono bravo nel mio lavoro, ma non guadagno abbastanza perché non so vendermi, non sono un venditore”.
Sono le stesse persone che rimangono un po’ stupite quando dico loro che per come intendo io la vendita, siamo tutti venditori, che nasciamo venditori e che dovrebbero semplicemente ritrovare il loro essere venditori naturali.

C’è anche un altro motivo che mi fa dire che saper vendere è libertà.

Saper vendere migliora il rapporto con noi stessi e con gli altri

Saper vendere è libertà perché migliora il rapporto che abbiamo con noi stessi e con gli altri.

Per saper vendere infatti, dobbiamo imparare a comunicare meglio, a relazionarci con chi ci sta di fronte, a comprenderlo per persuaderlo.

Inoltre, vendere ci aiuta a guardare in faccia alle nostre paure e a superarle, o quanto meno a conviverci serenamente.

Se ci pensiamo bene, quali sono i fattori che generano tanto stress e ansia nella vendita?
In tutti questi anni, ho potuto constatare che principalmente sono due, più uno:

  1. la paura del rifiuto e del giudizio
  2. la paura del non essere all’altezza, legato quindi al valore che ci diamo.

Ora, pensiamo forse che queste paure si manifestino solo nell’attività di vendita? Oppure ricorrono anche in altre aree della nostra vita?

Pensate a cosa succede a cascata quando qualcuno supera queste paure grazie alla vendita: quanti altri benefici ottiene in altre aree della vita?

Saper vendere è libertà anche per questo: perché mentre impariamo a vendere, impariamo a stare meglio con noi stessi.

Le convinzioni sulla vendita

C’è un altro fattore che inibisce il nostro essere venditori naturali, già ritrovato in questo articolo: le convinzioni che abbiamo su noi stessi e sulla vendita. La mamma di tutte? “Non sono un venditore”.

Una quindicina di anni fa ho assistito ad un corso che aveva come argomento il “conflitto di convinzioni”.
Il trainer per spiegarcelo usò la metafora della corda.

Ci disse: “pensate a un risultato che volete raggiungere, come ad esempio un risultato nella vendita, e immaginatelo come se fosse una corda che vi tira in avanti. Immaginate di avere attaccata dietro alla schiena un’altra corda, che vi tira indietro: una corda che rappresenta una voce interna, magari silenziosa, che vi dice che non siete portati alla vendita, o che davanti a un NO vi sentite troppo a disagio, o che i venditori non sono onesti mentre voi vi ritenete tali. Cosa succede se una corda vi tira in avanti e una vi tira all’indietro? Nella migliore delle ipotesi rimanete fermi nello stesso risultato. Nella peggiore fate molta fatica e molto sforzo senza ottenere o peggiorando i vostri risultati.”

Come ho già accennato prima, spesso le persone non vendono abbastanza efficacemente perché hanno associato alla vendita un significato distorto. Esempi:

  • per vendere si deve “essere portati”
  • il venditore è un rompiscatole che cerca di venderti qualcosa con ogni mezzo
  • il venditore è un manipolatore disposto a farti credere qualsiasi cosa purché tu acquisti
  • la vendita è squalificante (questa riguarda molte libere professioni che prevedono una laurea e un esame di stato)
  • per vendere bisogna essere disposti a dire qualche bugia o addirittura a essere disonesti
  • la gente non ne può più di venditori.

L’elenco potrebbe andare avanti a lungo, ma diciamo che questi punti lo riassumono bene.

Con convinzioni di questo tipo è facile cadere nell’evitamento: se non mi identifico con quella losca figura del venditore, eviterò di cimentarmi nella vendita, raccontandomi che non fa per me.

In quanto esseri liberi di decidere i nostri pensieri, siamo anche liberi di decidere le nostre convinzioni.

Cosa succederebbe se pensassimo che:

  • la vendita crea un ponte tra le esigenze del tuo cliente o del tuo interlocutore e il prodotto o il servizio che puoi offrirgli
  • grazie alla vendita puoi soddisfare un bisogno o un desiderio
  • saper vendere è anche rinunciare a una brutta vendita oggi, per farne due belle domani
  • la vendita altro non è che uno scambio che ti mette in relazione con te stesso e con gli altri
  • puoi cucirti addosso un modo di vendere secondo le tue regole, come un vestito dal tessuto pregiato confezionato da un sarto
  • è grazie ai mercati e al commercio che le società si sono evolute e sono progredite.

A queste condizioni e con queste convinzioni, non vi verrebbe un po’ voglia di saper vendere?

Saper vendere per ritrovarsi

Osservate i bambini fino ai due o tre anni, fino a quando non abbiamo insegnato loro a vergognarsi e non abbiamo inculcato loro le nostre convinzioni: quanto sono bravi a vendere e a vendersi senza stress?

Saper vendere è libertà, un po’ romanticamente, significa anche questo: ritrovare quel bambino che non ha paura di sbagliare, di cadere e di rialzarsi, di essere giudicato, ma che ha semplicemente voglia di comunicare con il mondo con gli sta attorno.

Se partiamo dalle origini, è grazie alla vendita, alla comunicazione e alla negoziazione che la specie umana è stata in grado di organizzarsi in tribù, in comunità e di difendersi e sopravvivere a specie animali molto più forti di noi; ed è con queste arti che è nato il commercio, motore del progresso che ci consente di vivere in case confortevoli, di avere a disposizione cibo, acqua, e beni di ogni genere.

È estendendo il concetto di vendita e di venditore, includendo nel nostro pensiero un significato più etico e funzionale, che possiamo riappropriarci di una caratteristica che ci appartiene dalla nascita e vendere senza stress e con facilità.

Grazie alla vendita e a una serena consapevolezza che siamo tutti venditori e che nasciamo venditori, potremo così migliorare la qualità delle nostre relazioni e del nostro lavoro, che si tratti prettamente di vendita oppure no.

Anche per questo, saper vendere è libertà.

Chiara Zerbini

CoFondatrice di Coaching. Ama creare nuovi collegamenti tra elementi della realtà, nel tentativo di fare funzionare meglio le cose, le persone, i rapporti, sprecando meno tempo ed energia.

Chi è Chiara Altri articoli di Chiara

STAY TUNED!

 LA NEWSLETTER È SEMPRE UN BUON PUNTO DI PARTENZA!

Non siamo invadenti: ci piace condividere idee, consigli e riflessioni.
E farti sapere quando ci sono cose nuove da sbirciare qui da noi!

ALTRI ARTICOLI SIMILI

Contenuti per te

Delusione tutta la verità, nient’altro che la (mia) verità

La delusione è la differenza tra quello che desideriamo e quello che accade realmente. Cosa fare per evitarla o superarla?
LEGGI TUTTO
Pulsante torna in alto
[]
×

Send this to a friend